นักการตลาดมืออาชีพ ต้องรู้จักเรื่องอะไรบ้าง (Part 2)

นักการตลาดมืออาชีพ ต้องรู้จักเรื่องอะไรบ้าง (Part 2)

พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์

สิ่งเหล่านี้เป็นพื้นฐานในการทำการค้า การตลาด ที่เราจำเป็นจะต้องรู้ ถ้าเราไม่รู้ เราก็จะเสียเปรียบในการบริหารงบประมาณ เสียเปรียบในการลงแรงทำงาน เพราะทำไปแล้วก็ได้ผลลัพธ์ไม่สมบูรณ์

ดังนั้นใน Part 2 เราจะมาว่ากันต่อในเรื่องของ นักการตลาดมืออาชีพ ต้องรู้จักเรื่องอะไรบ้าง ซึ่งถือเป็นหลักการพื้นฐานที่คนทำธุรกิจจะต้องรู้เอาไว้ ถึงแม้จะไม่ได้เชี่ยวชาญมากนัก แต่ก็ควรที่จะรู้เอาไว้บ้าง เพื่อให้เราบริหารธุรกิจได้ง่ายขึ้น

เครดิตภาพ: www.pexels.com/th-th/photo/5550904/

1. Cost of customer acquisition (CAC) – ต้นทุนในการได้ลูกค้าใหม่ ต่อคน

เวลาที่เราได้ลูกค้าใหม่มาสักคน เราต้องดูว่ามีต้นทุนเท่าไหร่ที่เราต้องจ่ายไป โดยเอาจำนวนค่าใช้จ่ายทางด้านการตลาดไปหาด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ เช่น เราใช้เงินในการยิงโฆษณาเพื่อทำการตลาดไป 100,000 บาท ได้ลูกค้าใหม่ 200 คน ก็จะตกอยู่ที่ประมาณ 500 บาท ดังนั้น ก็แปลว่าค่า CAC ของเราอยู่ที่ 500 บาท

และเมื่อต้นทุนของเราอยู่ที่ 500 บาท เราก็ต้องมาดูแล้วว่า ค่าเฉลี่ยของลูกค้าที่มาซื้อสินค้าเราต่อ 1 คน เขาซื้อสินค้าไปกี่บาท ถ้าซื้อ 500 บาทเท่ากัน แสดงว่าขาดทุน เพราะลงทุน 500 ขายได้ 500 ยังไม่หักต้นทุนสินค้าเลยด้วยซ้ำ

เงินที่จ่ายค่าการตลาด ÷ จำนวนลูกค้าใหม่ = Cost of customer acquisition (CAC)

2. % Percentage of upselling – % ที่ลูกค้าที่ซื้อเพิ่ม (จากสินค้าเดิมที่ตั้งใจไว้)

สิ่งที่เราต้องทำความเข้าใจต่อมาก็คือการ up sell หมายความว่า ทุก ๆ การสั่งซื้อของลูกค้า จะมีลูกค้าสั่งซื้อสินค้าเพิ่มเติมจากเราเท่าไหร่ อย่างในเว็บไซต์ของผม https://event.pay4tomorrow.com ก็จะมีกระบวนการในการ up sell โดยจะมีปุ่มให้ลูกค้าซื้อสินค้าเพิ่มอัตโนมัติ หลังจากขายสินค้าได้แล้ว ลูกค้าเปิดใจแล้ว เราจะต้องมีกระบวนการในการ up sell ลูกค้านั้นเอง

ซึ่งในส่วนนี้เป็นหน้าที่ของนักการตลาดหรือนักการขายก็จะต้องมีกระบวนการให้ลูกค้าซื้อเพิ่ม ยิ่งเพิ่มมากขึ้นเท่าไหร่ยิ่งดี…

วิธีการคำนวณตัวเลข % Percentage of upselling ก็คือ นำจำนวนลูกค้าที่ซื้อเพิ่ม มาหารด้วย จำนวนลูกค้าที่ซื้อทั้งหมด ในช่วงระยะเวลาใดเวลาหนึ่ง เช่น 1 วัน, 1 สัปดาห์ หรือ 1 เดือน (ก็ขึ้นอยู่กับเราเป็นคนกำหนด)

ตัวอย่างเช่น ใน 1 วัน มีลูกค้าตัดสินใจซื้อ 10 คน แล้วมีคนที่กดปุ่ม up sell 2 คน ก็หมายความว่าอัตราส่วนของการ up sell คือ 20 เปอร์เซ็นต์ นั้นเอง

กระบวนการนี้เราจะเห็นชัดมาก ๆ ก็คือการขายสินค้าของ 7-eleven ที่เวลาเราซื้อของเสร็จ พนักงานก็จะถามเราว่า “รับขนมจีน ซาลาเปาเพิ่มไหม…” ตรงนี้คือกระบวนการ up sell เพื่อให้ลูกค้าซื้อเพิ่มนั้นเอง

จำนวนลูกค้าที่ซื้อเพิ่ม ÷ จำนวนลูกค้าที่ซื้อทั้งหมดในช่วงระยะเวลาหนึ่ง = % Percentage of upselling
เครดิตภาพ: www.pexels.com/th-th/photo/1037915/

3. Customer lifetime value (LTV) – มูลค่าที่ลูกค้า 1 คนที่อยู่กับเรา

เป็นจำนวนค่าใช้จ่ายต่อ 1 คน ในระยะเวลาที่อยู่กับเรา เช่น ถ้าลูกค้ามีอัตราเฉลี่ยอยู่กับเรา 2 ปี โดยจะมีการซื้อสินค้าจากเราปีละ 1,000 บาท ก็แสดงว่าลูกค้าที่เราได้มา มีมูลค่า Customer lifetime value อยู่ที่ 2,000 บาท ยกตัวอย่างให้เห็นภาพชัด ๆ ก็คือในธุรกิจผู้ให้บริการสัญญาณโทรศัพท์มือถือต่าง ๆ เช่น ทรู เอไอเอส ดีแทค ลูกค้าใช้บริการกี่ปี และมีอัตราค่าใช้บริการเท่าไหร่ ก็จะเป็น Customer lifetime value

(รายได้ต่อปี x จำนวนปีที่อยู่กับบริษัท) – ต้นทุนในการได้มา = Customer lifetime value (LTV)

4. % Return on investment – ผลตอบแทนจากการลงทุน

Return แปลว่าผลตอบแทน ส่วน investment แปลว่าการลงทุน ดังนั้น Return on investment ก็หมายถึงผลตอบแทนที่ได้จากการลงทุน เช่น ถ้าเดือนนั้นเรายิงโฆษณาไป 100,000 บาท แล้วเรามีรายได้กลับคืนมา 200,000 บาท ก็แปลว่าเรามีรายได้ % Return on investment กลับคืนมา 2 เท่า อัตราส่วนยิ่งมากยิ่งดี

ซึ่งค่า % Return on investment ใน Facebook จะเรียกว่า ROAS นั้นเอง

รายได้สินค้า ÷ จำนวนเงินที่ใช้ไป = % Return on investment

5. Bounce rate – อัตราการเด้งออกของคนที่เข้ามาเยี่ยม

ค่าตัวนี้จะเกี่ยวข้องกับจำนวนคนที่มาเยี่ยมชมร้านของเรา ไม่ว่าจะเป็นร้านแบบออนไลน์ หรือหน้าร้านจริง ๆ Bounce rate หมายถึงการที่คนเข้ามาแล้วก็เดินออกไปเลย ไม่ได้ปฏิสัมพันธ์อะไรกับเรา ซึ่งอัตราการเด้งออกของคนที่เข้ามาเยี่ยมนี้ ก็จะบอกคุณภาพของร้านค้าของเราว่าเป็นอย่างไร ถ้าคุณภาพไม่ดี ไม่มีความสวยงาม ข้อมูลที่แสดงอ่านยาก ดูไม่รู้เรื่อง ก็จะมีอัตราการเด้งออกเยอะ คือแค่เข้ามาไม่กี่วินาทีก็เด้งออกไปเลย

เครดิตภาพ: www.pexels.com/th-th/photo/265129/

6. Time spent on website – เวลาที่ใช้อยู่บนเว็บไซต์หรือร้านค้า

ข้อดีของการวัดค่าตัวนี้ จะทำให้เรารู้ได้ว่าเรามีสิ่งที่ลูกค้าสนใจ จึงทำให้ลูกค้าใช้เวลานาน ถ้าใครเป็นเว็บไซต์ให้ความรู้ แสดงว่าเนื้อหาของเรามีความน่าสนใจ ผู้ที่เข้ามาจึงใช้เวลาอ่านนาน ๆ ซึ่งการอ่านค่าตัวนี้แปลว่ายิ่งนานยิ่งดี เพราะร้านของเราหรือเว็บของเราเป็นสิ่งที่ดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้นั้นเอง

7. Traffic to trial – จำนวนคนที่เยี่ยมหน้าร้านแล้วได้ทดลองสินค้า

การวัดค่าตัวนี้จะเกี่ยวข้องกับจำนวนคนที่เข้ามาเยี่ยมชมร้าน ซึ่งเราจะวัดต่อเนื่องไปว่าคนที่เข้ามาชมร้านนั้น เขามีโอกาสได้ทดลองสินค้าเท่าไหร่ โดยเราจะคำนวณจากจำนวนคนทดลองสินค้า หารด้วยจำนวนคนที่เข้ามาเยี่ยม ถ้ามีคนทดลอง 3 คน จากจำนวนคนที่เข้ามาเยี่ยมชมทั้งหมด 100 คน ก็แปลว่า ค่า Traffic to trial เท่ากับ 3 เปอร์เซ็นต์

จำนวนคนทดลองสินค้า ÷ จำนวนผู้ที่เข้ามาเยี่ยมชม = Traffic to trial

8. Trial to purchase – จำนวนคนที่ลองสินค้า แล้วซื้อสินค้า หรือสมัครสมาชิก

หมายถึงคนที่ทดลองสินค้าแล้วตัดสินใจซื้อ ซึ่งถ้าหากเราอยากจะให้อัตรานี้เพิ่มสูงขึ้น สิ่งที่เราจะต้องทำก็คือการ follow up call เพื่อติดตามว่าลูกค้าทดลองสินค้าไปแล้ว มีความพึงพอใจและต้องการจะซื้อสินค้าหรือเปล่า หรือบางกรณีเราอาจจะทำการ sequence email / message / chat ก็ได้ เพื่อสอบถามความสนใจลูกค้า

เครดิตภาพ: www.pexels.com/th-th/photo/2536965/

9. Drop off-rate – อัตราการทิ้งสินค้าในตะกร้าจะซื้อแล้วเปลี่ยนใจไม่ซื้อ

ค่าตัวนี้ เป็นเหมือนกับเวลาที่ลูกค้าหยิบสินค้ามาใส่ตะกร้า แต่เปลี่ยนใจไม่ซื้อในภายหลัง โดยเฉพาะคนที่ขายสินค้าออนไลน์ จะต้องพิจารณาให้ดีว่าเกิดอะไรขึ้น หรือมีตัวแปรอะไรที่ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนไปหรือเปล่า ดังนี้

  • Shipping cost ค่าส่งอาจจะแพงเกินไป ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจไม่ซื้อ
  • Payment fees ค่าธรรมเนียมการชำระเงินแพงเกินไป ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจไม่ซื้อ
  • Forced account creation การบังคับเปิดบัญชี ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจไม่ซื้อ
  • Complex check out การมีขั้นตอนที่ซับซ้อน ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจไม่ซื้อ
  • OTP การต้องยืนยัน OTP ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจไม่ซื้อ

สาเหตุเหล่านี้คือสิ่งที่ทำให้เกิดอัตรา Drop off-rate ซึ่งถ้าหากเราอยากจะไม่ให้เกิดปัญหานี้ ควรแก้ด้วยวิธีการคือ

  • ทำให้ลูกค้าจ่ายเงินก่อน เป็นอันดับแรก ส่วนเรื่องอื่นค่อยไปว่ากันทีหลัง
  • เก็บรายละเอียดทีหลัง และเก็บเท่าที่จำเป็น ไม่ยุ่งยาก ซับซ้อน
  • Pop-up discount ก่อนลูกค้าจะจากไป ยื่นข้อเสนอดี ๆ เพิ่มเติม
  • Follow-up discount เมื่อลูกค้าจากไปแล้ว ก็ทำการติดตาม ยืนข้อเสนอดี ๆ ให้
  • Secured by Paypal / Bank เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า เกี่ยวกับธุรกรรมทางการเงินออนไลน์
  • Payment options เพิ่มทางเลือกให้กับลูกค้าในการชำระเงิน เงินสด, เงินผ่อน, บัตรเครดิต เพื่อลดข้อจำกัดต่าง ๆ
  • Down sell นำเสนอทางเลือกสินค้าราคาที่ต่ำลง

และทั้งหมดนี้ก็คือ นักการตลาดมืออาชีพควรรู้อะไรบ้าง (Part 2) ซึ่งองค์ความรู้เหล่านี้ถือเป็นพื้นฐานที่เพียงพอสำหรับการที่เราจะเป็นนักการตลาดแบบมืออาชีพ หรือถ้าใครเป็นเจ้าของธุรกิจ หรือผู้บริหาร ก็สามารถนำเอาไปเป็นแนวทางเพื่อติดตามกระบวนการทำงานต่าง ๆ ทั้งของเอเจนซี่ หรือของฝ่ายการตลาด ตลอดจัดเอาไปใช้ในการบริหารจัดการเว็บไซต์ของเราได้

บทความที่น่าสนใจอื่นๆ

9 บทเรียนธุรกิจจากหนังเรื่อง The Intern

พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์ หนัง หรือ ภาพยนตร์ถือเป็นแหล่งเรียนรู้ที่ดีอย่างหนึ่งในการใช้ชีวิต ในการทำงาน รวมถึงในการทำธุรกิจ เพราะถ้าเราเป็นคนช่างสังเกต

อ่านต่อ »

9 บทเรียนธุรกิจจากหนังเรื่อง The Founder

พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์ การดูหนังถือเป็นกิจกรรมยามว่างอย่างหนึ่งที่จะให้ประโยชน์ทั้งในแง่ของสาระและความบันเทิง บางคนดูหนังเพื่อความสนุกสนาน แต่สำหรับผมเองมักจะดูหนังเพื่อค้นหาว่ามีบทเรียนอะไรแฝงอยู่ในนั้น สำหรับภาพยนตร์เรื่อง The Founder

อ่านต่อ »

สิ่งที่ควรรู้ ก่อนขายสินค้าเข้าห้าง

พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์ สำหรับบทความที่ทุกจะได้อ่านกันต่อไปนี้นั้น ผมได้รับแรงบันดาลใจมาจากภาพยนตร์เรื่อง วัยรุ่นพันล้าน ซึ่งหลาย ๆ คนก็คงจะเคยได้รับชมกันมาแล้ว

อ่านต่อ »

10 บทเรียนสำคัญในการทำธุรกิจ

พอล ณัฐศิษฏ วาจาสิทธิศิลป์ ผมเป็นคนหนึ่งที่เฝ้าสังเกตปรากฏการณ์ที่เกิดขึ้นในแวดวงธุรกิจมาอย่างยาวนานกว่า 20 ปี ได้เห็นทั้งความสำเร็จและความล้มเหลวของผู้คน ได้เห็นว่าทำไมคนจำนวนมากที่เข้าสู่เส้นทางธุรกิจแล้วไม่ประสบความสำเร็จ กับอีกคนจำนวนหนึ่งทำไมเข้าสู่เส้นทางธุรกิจแล้วพวกเขาจึงประสบความสำเร็จ

อ่านต่อ »

รับสิทธิพิเศษมั๊ย?

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

Privacy Preferences

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

Allow All
Manage Consent Preferences
  • คุกกี้ที่จำเป็น
    Always Active

    ประเภทของคุกกี้มีความจำเป็นสำหรับการทำงานของเว็บไซต์ เพื่อให้คุณสามารถใช้ได้อย่างเป็นปกติ และเข้าชมเว็บไซต์ คุณไม่สามารถปิดการทำงานของคุกกี้นี้ในระบบเว็บไซต์ของเราได้

  • คุกกี้เพื่อการวิเคราะห์

    คุกกี้ประเภทนี้จะทำการเก็บข้อมูลการใช้งานเว็บไซต์ของคุณ เพื่อเป็นประโยชน์ในการวัดผล ปรับปรุง และพัฒนาประสบการณ์ที่ดีในการใช้งานเว็บไซต์ ถ้าหากท่านไม่ยินยอมให้เราใช้คุกกี้นี้ เราจะไม่สามารถวัดผล ปรับปรุงและพัฒนาเว็บไซต์ได้

Save
Scroll to Top

ลงทะเบียนตอนนี้ รับ E-Books ฟรี!!